焦点剖析丨三只松鼠万店狂奔

接近“年货节”关口，三只松鼠官宣了新一轮的线下开店方案。

依据三只松鼠创始人章燎原的说法，到2020年，三只松鼠将开出1000家线下门店，而5年内，将开设10000家线下门店。现在三只松鼠的线下门店超越100家，与其其时方针数量相去甚远，为了敏捷规划化，三只松鼠在方式和布局上都做出严重改动。

以往在线下开出的投食店选用的是直营方式，而新开出的万家小店将选用IP联盟的方式，由选拔出的店长作为合伙人，担任门店的运营，现在三只松鼠已收到过万份店长请求。

在布局方面，除了继续落地一二线首要城市，下一年三只松鼠的门店还会大规划开到县城。这种下沉的打法根据三只松鼠此前对门店成绩的调查和发现：生意好的更多是县城店。以安徽的无为县县城店为例，开店不过一年，已取得近200万元出售额。三只松鼠方面以为，这是因为小县城流量相对详细，且关于三只松鼠品牌认可度也更高。

大多数人眼中经济一年不如一年的东三省也发挥很大想象力。现在三只松鼠出售额排名前两位的门店都在这个区域，单店日均零售额到达8000元，再加上团购和其他的事务，日均出售超越1万元。按年核算，这些店肆能做300万的出售额，三只松鼠方面泄漏，此类门店净赢利一般在70万至80万之间，净赢利率到达百分之十几。

一年千店，五年万店，三只松鼠坦言自己是在“狂奔”，而这种“狂奔”有必要根据一个实践：“咱们全体的赋能才干、数字化体系才干更老练，” 三只松鼠联盟小店事务担任人鼠小疯这样提到。

直营联盟双线并行，是互补也要竞赛

新将开设的万家店肆，并非彻底仿制曩昔的阅历，而是进行了很多更新。

根据本钱和流量的两层考虑，在开设数十家大型自营投食店肆后，三只松鼠决议添加联盟小店这一线下业态，构成流量不错、本钱也相对可控的店肆模型。此外，单一的门店模型也无法满意一切顾客的需求。而从安排功率上看，直营投食店的功率更低，店长做决议计划都需求请示上级和集团，自主权不够高，若要改动店肆内的细节会很被迫。

一般来说，投食店SKU更多，店面更大在300平米左右，在选址上会占有流量进口，但也要动辄花费上百万的租金和装修费。小店则将连续线上店曾堆集的卖爆品的才干，侧重于某个品类，选址对流量的要求不如投食店，但店面小而灵敏，面积在60到70平之间，一起开店本钱更低，功用性更强，离顾客的间隔也更近。

投食店内部图，图片由作者自己拍照

小店内部全景，图片来源于三只松鼠官方

敞开双店方式确实可以协助现有的门店模型相互补齐短板，但也将存在同品牌内部竞赛的现象。三只松鼠没有避忌这一点：“咱们在途径跟途径之间的PK竞赛中强化自己，可是在某一个时刻点，它一定会发作一些交融跟互补，那咱们信任很快就到来。”鼠小疯提及的交融和互补指的是在三只松鼠内部现已提上日程的新店模型。研讨新店是根据实践的考虑。现在三只松鼠线下店全体模型显着别离，若要给顾客供给一致性的店肆形象，交融火烧眉毛。三只松鼠方面泄漏，对新店探究将于下一年初敞开。

新孵化的小店业态虽是加盟方式，但在盈余方式上有很大改动：撤销保证金改交年费，详细费用在4万元左右，其间包含品牌授权、技能，以及不断东西输出。不收取保证金，三只松鼠有两层考量。榜首是为了大幅度削减店长初次投入，提高店长加盟的积极性。

第二也对渠道提出盈余要求：保证小店成绩，这样店长才干每年准时交费。三只松鼠方面还表明，尽管理论上地域距离会影响门店成绩体现，但在运营后，三只松鼠发现，不少县城店肆的出售额实践都比城市店卖得更好，因而集团决议一切门店一致价格，而对体现优异的门店三只松鼠也会有资源上的歪斜。

传统的加盟店里，决议成绩好坏的往往是加盟商及其团队，而三只松鼠的联盟小店体现则取决于店长和三只松鼠的区域战队。一方面，三只松鼠选用IP联名方式：“三只松鼠+联盟店长”的方式，店肆logo也冠上店长的ID，给予店长更大的自主权，并打造店长的个人IP。此举意在使用线下的人与人的强衔接，增强顾客对线下店的粘性。

另一方面，使用集团组成的区域战队进行监督，衔接店长和渠道，避免烂店的呈现，他们将把出售额和盈亏占比视为首要的考评方针，来衡量一个小店的成绩体现并上报给集团。

关于万家联盟小店的区域布局，三只松鼠也选用了两层做法。一层是区域深度和密度，即为组成区域战队，他们将深化当地，门店也将不断下沉，未来还会开到镇和村。

另一层则是广度，三只松鼠选用全国打法，想要开去更多的城市。在零食范畴，这样的线下打法很稀有。此前来伊份、良品铺子都以区域为主，来伊份在上海区域开了2000家，良品铺子则在武汉开设了超越1000家小铺。三只松鼠不同的当地在于，它是个网生品牌，在线上做电商时，对区域数据有较深的堆集，这为其在全国打开线下事务供给了很大的支撑。

除了要将门店模型想清楚，小店还需求在选品上下功夫。三只松鼠期望将线上线下两盘货的设想贯彻到底。现在小店大约可以包容200个SKU，但即使是同一款产品，在包装和份量上都会和此前的投食店和线上店不一样，此外，小店也并不售卖投食店内供给的书包、玩具等周边产品。

投食店有很多周边产品，包含公仔和书包等，图片由作者自己拍照

电商遭受瓶颈，走向线下就能赚到钱？

无论是网生的三只松鼠或是转型做电商的百草味、仍是早已在线下占有有利地势的良品铺子和来伊份，乃至批发商场的香饽饽卫龙，都正不谋而合地将更多精力放在线下业态上。

开设或晋级线下门店，是品牌转型的重要行动。部分零食物牌无非期望经过添加线下门店的体会空间，走向更高端的商场，提高产品的单价，取得更大收益。以良品铺子为例，早在2006年它就具有线下门店，现在其线下门店已演化至第五代。

上一年良品铺子正式提出“高端零食”概念，宣告品牌进一步晋级。为与“高端零食”品牌战略相照应，良品铺子对线上线下店肆均进行了大规划调整。在营销方面，良品铺子也花重金聘流量小生吴亦凡为品牌代言人，以打造品牌的高端形象。卫龙也在线下开设很多体会型门店，以期改动过往顾客对其构成的超市小卖部批发食物的形象。

与其他零食物牌比较，百草味的线下之路走得更为弯曲。百草味发迹于线下，但在2010年，它却一口气砍掉140多家线下店，挑选转型做一家互联网企业。从近年来其双11的数据体现看，这一决议计划曾是正确的。可是，品牌的打造是一场马拉松赛跑，百草味仍然在不断调整自己的开店战略。

两年前，百草味CMO王镜钥在承受媒体采访时曾表明，曩昔门店仅有出售功用，其时的百草味为了节约本钱，挑选砍掉已开设的悉数门店。但现在状况发作显着的改动，门店开端具有向顾客输出一种生活方式的功用，对空间、规划和陈设的要求极高，因而百草味决议在一二线城市开设很多体会型店肆，以重塑顾客对零食物牌的认知。今年年初，百草味进一步改造门店，开出“零食优选”店，期望经过精选SKU和包装零食加快顾客决议计划。

三只松鼠此前开设体会型的投食店，与良品铺子百草味提高门店体会的算盘别无二致。但添加小店业态则是根据新的愿景。创始人章燎原曾言明：“尽管眼前咱们的线上事务很大，可是对咱们未来千亿规划，起决议作用的还在线下，咱们一定要投入更多的资源到线下”。

6年来累计卖出160亿元零食，上市后的三只松鼠股价也翻了几番，备受组织喜爱，但三只松鼠的电商事务正阅历开展瓶颈。最新的2019年三季度财报显现，三只松鼠的电商事务增收不增利，营收同比稳增20%，但净赢利却同比下降50%，对此，三只松鼠在季报中的解说是政府补助削减所造成的，这在某种程度上预示着三只松鼠一直以来非常依靠政府供给的补助，也令三只松鼠在未来是否能继续盈余打上问号。

净赢利大幅下降还与出售费用大增有关，这首要在于其第三方电子商务渠道的服务费用和物流快递费用提高，过度依靠电商事务让三只松鼠对此没有多大的议价才干。三只松鼠2019年前三季度的出售费用大增至14.06亿，吞噬赢利空间。

因而最要紧的问题仍然是，开这么多店后，三只松鼠是否能赚到预期的赢利？

三只松鼠方面泄漏，现在联盟小店均匀年出售额在150至160万元，Top10的小店年出售额可到达300至400万元。它还定下新的方针——挣钱的门店占到9成以上，年货节出售额也可以打破2至3亿元。

但三只松鼠一起也供认，现在仍然很难消除烂店的存在，特别三只松鼠还存在很多高本钱的城市店出售不如县城店的状况，这在某种程度上预示着它有必要要对门店布局做出调整，并极大提高渠道的门店运营才干。

电商事务遭受瓶颈，三只松鼠转而攻向线下，但线下是个既贵也很难操控的生意，在线上阅历比较丰富的三只松鼠是否会不服水土还很难说。

头图由作者自己拍照