焦点剖析丨飞猪也玩单体酒店但对手并不是OYO

单体酒店还有更多生意待发掘，这次的掘金者是飞猪。

本年9月底，“菲住酒店联盟”旗舰店入驻飞猪途径，其同名小程序也在微信、支付宝两个途径上线；3个月后，飞猪把菲住酒店联盟正式带入大众视界，官方将其盖章认定为“飞猪旗下会员制酒店品牌”。

低星单体酒店是菲住酒店联盟的要点收编方针，会员机制是其中心商业形式。参加联盟的酒店相当于组成了一个虚拟的酒店集团，集团内经过“奉献-收益”的佣钱分配系统来完结流量、会员及资源同享，然后取得会员卡出售、订单增收以及订单返佣三项收益。

未来酒店CEO、菲住酒店联盟负责人庄海（诨名：短笛）是这套玩法的规划者，意图是沉积更多复购用户，将流量变得可留存和可运营。在他看来，整个酒店职业趋向饱满，现已走到一个转折点，存量商场是未来的主战场。

在这场单体酒店之争中，速度和数量仍然是主旋律。上线以来，菲住酒店联盟每8分钟签约1家酒店，迄今共签约15000家单体酒店、超60万间酒店房间，掩盖超300个城市。菲住酒店联盟的下一个方针是一年签约40000家酒店，付费会员超越1000万。

但阿里巴巴副总裁范驰（诨名：程咬金）着重，“咱们和其他途径玩法不一样，既不是一家酒店，也不是OTA，咱们想榜首件事必定是带来流量，即从运营管理提高功率视点切入，然后带来更多客流。”

完不成KPI就筛选，完结就挣钱？

单从“菲住酒店联盟”的称号来看，好像与阿里未来酒店“菲住布渴”有着密不可分的联络。实际上，菲住布渴酒店是阿里集团旗下首家未来酒店，菲住酒店联盟则是飞猪针对单体酒店提出的新商业形式，两者互相独立。

庄海规划的这套玩法，看起来对顾客好像更具招引力：付费39元购买联盟会员卡后，在2年有效期内预定联盟内一切酒店，可通享非会员价基础上的92折优惠，还能取得酒店供给的免费升房、推迟退房等权益。

而在商家端，参加菲住酒店联盟不需要交纳加盟费，相当于零本钱投入；也不需挂牌和改造房间，保存自主运营权。但置换条件是需给到联盟“出售结算价”，即一切OTA线上出售途径相同房型实时售卖最低价格（不含促销价）的85%。

菲住酒店联盟对联盟内的酒店开展会员有KPI查核，没有完结查核就会“筛选掉他们”。“假如只在里面取得优点，不做奉献，明显违反参加联盟的初衷，这是联盟最基本的要求”，范驰直言。关于详细查核规范，范驰未做泄漏，但据举世旅讯此前报导，酒店会员开展的最低规范是每月至少出售出60张会员卡，若未到达该方针，菲住酒店联盟有权单独停止合同。

酒店完不成KPI就筛选出局，若能完结，又能否真实赚到钱？

菲住酒店联盟向商家开出的优点是，经过售卖会员卡取得收益；联盟内的酒店同享流量及会员，可以得到订单增收；一起自己酒店开展的会员入住联盟内其他家后，可以得到返佣。36氪了解到，一张39元的联盟会员卡，酒店可从中抽取30元，其他归联盟。以每家酒店每天开展5个会员为例：

• 每张卡取得收益30元，酒店会员卡新增收益核算为：5*30*365=54750元；

• 联盟的方针签约酒店数量是40000家，会员卡动销达标率为10%，则开展的会员数量为：40000*5*365*10%=730万；

• 假定会员年复购率为60%，即每个会员均匀入住2间夜，则途径新增间夜为：7300000*2*（40%*1+60%*2）=2336万间夜，均匀每间酒店新增584间夜。

• 若均匀房价为250元，85折后的联盟结算价为212.5元，则新增间夜为酒店带来的新增房费收入为：584*212.5=124100元。

• 酒店开展的会员在联盟其他酒店入住时，酒店奖赏佣钱收益核算为：5*365*250*7%*40%=12775元。

归纳来看，均匀每家酒店每年总收益=卖卡新增收益+新增订单收益+奖赏佣钱收益=191625元。当然这一切的条件是，酒店能顺畅完结KPI，且酒店数量能顺畅扩张至40000家。飞猪表明，头部酒店收益能做到50万以上。

对手并不是OYO？

对单体酒店职业而言，酒店其实很难具有自己的会员，大多数单体酒店客源仍是散客，且流量往往被OTA等线上途径独占。携程稳坐OTA职业榜首把交椅，可谓职业“最大包买商”，在商家端具有较高话语权，佣钱份额在15%左右，最高可达25%；美团佣钱则在10%左右。

36氪从菲住酒店联盟中随机选择三家酒店的同一房型，以1月2日入住、1月3日离店的规范同美团与携程做一比照。比照平等条件下的入住价格，携程两次最低价，菲住酒店联盟会员一次最低价，美团价格居中。这或许意味着，菲住酒店联盟会员价不总是全网最低价，携程仍然具有较大价格优势。

但36氪一起发现，菲住酒店联盟中的部分房源并未入驻携程和美团等其他途径，比方重庆解放碑洪崖洞的璞岸酒店，相当于联盟的独家房源。36氪从飞猪处了解到，璞岸酒店于3月前参加菲住酒店联盟至今，酒店订单增量超越10%，入住率从75%左右提高到90%以上，新增订单中大多来自联盟内其他酒店开展的会员。

OYO是单体酒店范畴的明星项目，此次飞猪进军单体酒店，看似要与OYO抢夺商场。但从方针商户及开展形式来看，菲住酒店联盟面向想开展自有品牌、保存自主运营权、具有必定体量的商家，自下而上先处理流量及会员问题，再进行服务/训练/系统/营销的一体化，最终完结品牌扶持；而OYO倾向于酒店改造，自上而下先改造酒店品牌和家装规划风格，再进行服务/训练/系统/营销的一体化，最终处理流量及会员问题，两者不同相当大。与同为加盟形式的同程艺龙OYU（方案在年末前签约2500家酒店）、由美团孵化后独立的轻住酒店（方案在年末到达4000家）比较，菲住酒店联盟的酒店数量又比二者高出一个层级。

即便在单体酒店+会员系统的细分范畴内，菲住酒店联盟的对手仍或许是OTA巨子携程和美团。

庄海直言，酒店与OTA是又爱又恨的联系，OTA带订单，但又收取高额佣钱，这就变成一个恶性循环：酒店有自己的用户，流量原本归于酒店，但酒店自己用不了，OTA花高本钱来获取用户，最终向收酒店收取高额佣钱，酒店的赢利被抽走。

菲住酒店联盟的逻辑是，把获取流量的本钱直接补助给用户；联盟不是帮商家卖酒店，而是卖会员，帮其树立会员系统，更利好商家端。但关于顾客而言，价格依旧是重要决议计划要素，话语权更高的携程和美团，仍或许更招引C端用户。

在此压力下，菲住酒店联盟需着重的依旧是阿里的生态系统及流量优势。迄今为止，飞猪已将优酷会员、淘票票电影红包、口碑优惠券打包进联盟会员权益中，未来还将通享更多方途径权益，经过其它途径来引流。

（本文题图来历：图虫构思）