口口声声对标美国企业但中美SaaS商场的这些差异你真的了解吗

编者按：本文来自微信大众号“人称T客”（ID：Java_simon），作者张苏月，36氪经授权发布。

做 CRM 的都有一颗想要成为 Salesforce 的心，做 HR 的都要对标Workday，做企业云存储的都要向 Dropbox 看齐，做电子签名的都以Docusign 为模范.......感觉排比句都快不行用了！总归，对标美国企业就对了。

可是，标语喊得足够响，兴起的创业公司也足够多，在企业SaaS范畴，咱们至今终未见国内有任何一家能够比美美国这些公司的，no one！

就拿 SaaS 范畴名声响当当的 Salesforce 来说，人家的年营收现已到达200多亿美金，市值近1400美金了，而国内整个企业 SaaS 商场总规模也不过200多亿元（ 数据来历：T研讨《2019年我国SaaS工业研讨陈述》 ），多少 SaaS 从业者只能无可奈何，望其项背。

当然，有史以来，在技能的开展与运用中，国内企业相较于美国企业总是有5到10年的距离，这是客观存在，也是不争的现实。

所以，在盲目地借对标企业作为宣扬的噱头，一味地舶来其方式的一起，首要了解清楚各自地点商场状况真的很有必要，要不然很可能被咱们贻笑为只会做商场炒作。

巧了，最近 T客汇在安排Lark的巡洋方案——开发者大赛活动的时分意外发现了一份不错的讲演内容——华创本钱办理合伙人吴海燕女士的《美国SaaS商场调查和考虑》，结合T研讨这边在2019上半年倾力推出的《2019年我国SaaS工业研讨陈述》，咱们发现有些东西对 SaaS 从业者而言，真的很有用！

一、中美商场SaaS客户投入，“十倍论”要变“20倍论”了

近10年来，美国SaaS商场企业客户的投⼊仍在⾼速增⻓。2018年，均匀每个美国企业客户的SaaS花费为 34.3万 美⾦，年增⻓ 78%。反观国内的状况又是怎么呢？

来历：T研讨

在T研讨的陈述中，咱们发现，粉丝级SaaS企业用户每年对 SaaS 的投入均匀才到达11.15万元，缺乏美国企业用户投入的1/20。这样看来，“十倍论”好像现已并不适用了。

可是，话又说回来，在盗版思想猖狂，免费方式大行其道的国内商场，用户乐意付费的志愿渐渐培育起来现已着实不易了。

二、中美SaaS用户体量，中小企业仍是大企业？

一直以来，SaaS厂商的用户体量切入都是一个备受争辩的论题，有人以为，应该服务中小企业客户，是由于SaaS相对低价的价格以及愈加标准化的服务方式更易于被其所承受；也有观念以为，只要撬动了大客户，SaaS方式才真实具有模范效果，这样在中小企业的遍及会愈加顺利。

在国内，这两种实践者皆有之，可是有个现实是不容忽视的——中小企业用户占有了绝大部分。大型企业愈加倾向于定制化，而且关于云服务的安全性忧虑也是阻止其选用SaaS方式产品与服务的一个很重要的原因。

在美国商场，不单单是中⼩微企业客户，⽽是一切企业客户都承受了SaaS方式。而且中大型企业用户的投入增速绝不亚于中小企业。

三、中美SaaS客户对产品的挑选，百家争鸣 Vs 一站式

研讨发现，美国SaaS客户，均匀每个企业使⽤上百个SaaS产品，均匀每个美国企业员⼯使⽤8个SaaS产品。这就像现在十分炽热的多云选用方式相同，除了防止供货商确定之外，不同SaaS厂商的最佳解决方案也是用户做出多种挑选和布置的原因地点。

而在国内商场，我国中⼩企业客户更偏心“⼀站式”软件，除了由于有些产品本身在集成方面的缺点和不成熟外，怕麻烦也是许多企业甘愿让厂商对其信息化布置“大包大揽”的重要考虑。这也使得目前国内许多SaaS服务商在其产品的定位上模糊不清，什么都想做，可是什么都做的不出彩。

四、中美SaaS用户购买决议，功能部门 Vs CXO

除了以上说到的差异外，吴海燕还说到，美国SaaS客户的各个功能部⻔可⾃⾏决议计划购买合适其运用的呼应的SaaS。而这一点好像在国内企业中很难饯别，由于绝大多数终究决定的仍是许多身居高位，无法切身体会个功能部门实在适用产品的CXO们。

所以，正如T研讨分析师在陈述中说到的，对标美国是方向而非办法。

这儿，吴海燕给出了他们各自关于我国SaaS⼚商探究美国商场的一些Tips：

• “原⽣”⾯向美国企业客户的SaaS产品 vs. 我国产品的简略翻译

• 找准客户，找准需求

• 契合美国软件标准SOC2，GDPR，数据隐私等

• 像“互联⽹公司”⼀样调查⽤户使⽤状况并进⾏产品改善

• 在“云端”寻觅最合适的⽣态和合作伙伴

而扎根于国内商场的SaaS厂商们或许能够听听T研讨分析师的这些主张：

鉴于SaaS商业方式没有完成最经典的“一手交钱一手交货”方式，闭环不完整，所以厂商们过于重视了交货而疏忽了一个重要的环节——怎么继续性收费？这是需求厂商们深思熟虑的：

• 精确的用户群（只要精确的用户，才干供给不开裂的资金循环，不然都是一锤子买卖，不行继续，违反SaaS的根本商业条件）
• 高频的运用（对企业SaaS服务而言，更多指向日活，添加用户的运用时长和频率，才是保证继续性收费的先决条件）
• 泛在化与特殊化（全职业或全范畴可用是泛在化，只盯特定事务场景或关键环节是特殊化，才干保证不容易被代替）
• 谁来收费（直销仅仅初度出售的抓手，客服才是继续收费的保证）

总归，一句话，与客群匹配才是生计的王道，不超卖、不失联、不损伤客户。

看过来

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